Utbildning
Kompendiet kan användas av företag vid utbildning av nya säljare. Enskilda säljare kan med stöd av kom-pendiet få hjälp att utveckla de delar i säljprocessen de känner sig osäkra på. För att bibehålla en kom-petent säljorganisation kan delar i Säljteknikens Grundbultar användas vid ständigt återkommande kompe-tensgenomgångar eller vid t ex lansering av nya produkter. När de olika teknikerna är teoretiskt inlärda gäller det att träna in dem praktiskt för att få nytta av dem i varje säljsamtal. Kunden betraktar i allmänhet säljaren som en person som genom argument och teknik vill påverka honom att köpa. Kunden är också medveten om att säljaren har till uppgift att styra och leda honom till ett beslut, som han kanske inte vill fatta, just då. Dagens kunder har en god överblick gällande såväl de tekniska som de affärsmässiga bes-lutsområdena, vilket gör att säljarna kontinuerligt måste träna på dessa områden. Säljaren uppfattar kanske kunden som en person i försvarsposition med en sköld framför sig.
Denna sköld kan t ex visa sig i de uttalanden kunden ofta startar med:
- inget för oss
- vi har redan köpt
- inte i behov av eller
- har inte tid nu
Kunden vill skydda sig mot att försättas i en situation där han känner köptvång och skyddar sig därför med hjälp av invändningar. Målet för säljaren är att komma förbi denna försvarsattityd och utan att ge kunden känslan av köptvång få sitt budskap att träffa denne på djupet. Han vill få kunden att lyssna och därigenom kunna påverka och styra honom i positiv riktning. Ofta representeras kunden av en mindre eller större grupp personer och det ställer höga krav på säljaren under säljsamtalet. Det gäller för säljaren att analysera de olika personerna och klarlägga deras olika känslor, drifter och behov. För att få kunden att sänka skölden kan nytta dras av vissa psykologiska faktorer. Psykologerna har för länge sedan klarlagt de faktorer som styr människans beteende, d v s våra känslor, drifter och behov.
De behov som avgör våra reaktioner och vårt handlande kan bl a vara:
- självbevarelsedrift
- trygghet
- kontaktbehov
- kärlek
- vinst
- nyfikenhet
- bekvämlighet
- prestige
